“Quando le persone non ti comprendono, le persone non ti comprano.”

#65: È Venerdì, comprendi il mercato come Henry Ford! 👂

Buongiorno!
Nella lingua italiana le parole “comprendere” e “comprare” non hanno la stessa etimologia. Tuttavia nel mondo del lavoro, sono tra loro molto legate. Perché qualsiasi sia il prodotto o servizio che vendiamo, quando le persone non ci comprendono, le persone non ci comprano.

Pensare che siano i nostri clienti a dover far lo sforzo di comprenderci o che la forma non abbia importanza perché tanto il contenuto si “spiega da sé”, è molto rischioso. Perché se una persona non comprende subito il valore del nostro prodotto o servizio, è molto probabile che si rivolga a qualcun altro.

Fare una bella presentazione, trovare lo slogan giusto, saper spiegare il proprio progetto con parole semplici, capire quale colore usare, sono tutte attività che richiedono tempo. Ma sono attività essenziali, perché mettono le persone nella condizione di capire il valore di quello che gli stiamo vendendo.


Henry Ford e l’importanza di comprendere (non solo ascoltare) i propri clienti.

Per quanto oggi ci sembri impossibile pensare a un mondo senza automobili, all’inizio del Ventesimo secolo, le cose erano molto diverse. L’automobile era un bene di lusso, di fabbricazione artigianale e dal costo proibitivo. In pochi potevano permettersi una Benz o una Daimler. Anche perché in pochi ne sentivano il bisogno. L’automobile era ancora uno strumento troppo complesso e troppo costoso per sostituire il mercato dei trasporti a cavallo. Almeno fino al 1908, quando Henry Ford introdusse sul mercato il suo modello T. Un’automobile standardizzata a un prezzo accessibile, che chiunque poteva avere del colore che preferiva, purché fosse nera. Qualche anno più tardi, Ford disse che se avesse chiesto ai suoi clienti cosa volevano, gli avrebbero risposto un cavallo più veloce. E in questa frase c’è tutto il suo genio. Un buon imprenditore ascolta i propri clienti e li soddisfa dando loro quello che vogliono (ad esempio, cavalli più veloci). Un grande imprenditore invece, comprende i propri clienti e dà loro qualcosa che neanche sanno di volere (ad esempio, un’automobile ad un costo accessibile).

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Come farsi comprendere.

Nel libro “Originals” (che ti ho segnalato settimana scorsa), Adam Grant  scrive di un esercizio che fa spesso con gli studenti: scegli una canzoncina molto popolare (come “Tanti Auguri”) e tamburella il suo ritmo su un tavolo. In molti pensano che le probabilità che chi ascolta la canzoncina la riconosca siano alte, ma in media solo il 2.5% delle persone la indovina. Questo perché è impossibile tamburellare il ritmo di una canzone senza sentirne la melodia nella propria testa, e dal momento che chi ti ascolta non può sentire la melodia, tutto quello che sentono è un insieme di colpetti sul tavolo.

Penso a questo esercizio ogni volta che sto lavorando alla presentazione di un progetto. Così come la canzoncina che tamburelli, anche il tuo messaggio è importante che arrivi (e sia compreso) nella testa del tuo pubblico, non nella tua. Non puoi pretendere che siano le persone a comprendere quello che hai in testa, ma devi essere tu a trovare il modo più semplice e diretto per farglielo capire. È importante parlare la loro lingua, non la tua. E l’unico modo per farlo è uscire dalla tua testa e provare a pensare come il tuo pubblico.

Un film: A Futile and Stupid Gesture.

“Sono l’uomo che ha cambiato il modo di fare commedia per sempre. Ma che non è riuscito a cambiare se stesso.”

Come scrisse Paulo Coelho, il momento più buio è quello prima dell’alba. Ed è vero, ma può essere vero anche il contrario. A volte il momento più luminoso è quello prima del buio. A volte, il momento di maggior successo può segnare l’inizio del declino. E questo è quello che è successo a Douglas Kenney, co-fondatore del magazine “National Lampoon” e autore di “Animal House”, una delle commedie che hanno guadagnato di più nella storia del cinema americano. Tra il 1970 e il 1980 Douglas Kenney ha rivoluzionato il modo di fare commedia, lanciato attori come John Belushi e Bill Murray e posto le basi per la televisione e il cinema comico americano degli anni Ottanta e Novanta. Ciò nonostante, non è stato in grado di cambiare se stesso, e i suoi incubi del passato hanno trasformato il momento più luminoso della sua carriera nell’inizio di quello più buio.

Guarda il trailer.

Un grafico che ho trovato in Rete.

Alcol e Acquisti.

Sette link o cose interessanti che ho trovato in rete questa settimana.

Dollar Street

Un progetto molto bello che compara il costo della vita nel mondo attraverso le storie di 264 famiglie in 50 paesi. Guarda il progetto

Tutta la musica del mondo

Una mappa digitale con tutti i generi di musica esistenti al mondo. Ascolta i generi

Bei Libri.

Un mio caro amico mi ha segnalato questo sito che raccoglie libri belli e interessanti segnalati da utenti provenienti da tutto il mondo. Guarda i libri

Effetto Hipster.

Uno studio di Jonathan Touboul che dimostra come, sebbene all’inizio gli anticonformisti agiscano in modo casuale, dopo una fase di transizione, arrivano ad omologarsi. Leggi lo studio

Robot fuori controllo.

Da Elon Musk a Tabitha Goldstaub e Tim Cook, 52 esperti dicono che l’Intelligenza artificiale andrà fuori controllo. Leggi la ricerca

I nuovi adolescenti.

Io sono stato adolescente negli anni Novanta. E da allora è passato molto tempo e l’adolescenza non è più quella di una volta. In questo report come sono cambiati gli adolescenti tra il 1990 e il 2016. Guarda il report

Influenza lavorativa.

Un interessante articolo di Adam Grant su come le opportunità di crescita più importanti non sono sempre nel posto più influente ma nel posto dove puoi essere tu più influente. Leggi l’articolo


Muri Filosofici.

Sui muri di Palermo. #murifilosofici

Dal mio daily blog.

Ogni giorno scrivo un breve post (di massimo 200 parole) su vita, lavoro e altre cose interessanti. Qui una selezione di quelli scritti questa settimana, trovi tutti i miei post su: jacopoperfetti.com/blog oppure sul mio canale instagram.

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