Nel 1914 gli Stati Uniti d’America avevano una flotta di soli 55 aeroplani, meno di quanti ne avesse il Belgio. A quei tempi in America nessuno sentiva il bisogno di avere una flotta aerea tanto nel settore civile quanto in quello militare. Così nel 1916, il fondatore della Pacific Aero Products, William Boeing ebbe un’idea per scuotere i vertici militari e far comprendere l’urgenza della situazione. Salì su un aereo ed effettuò un volo sulla città di Seattle. Arrivato nei pressi di un campus universitario dove si stava giocando una partita di football tra l’università di Washington e l’università della California, sganciò finte bombe e missili di cartone con un messaggio molto chiaro: «Svegliatevi, siamo vulnerabili! La nostra aviazione non è pronta a un possibile attacco!»
Il giorno dopo ricevette una telefonata dalla marina statunitense che ordinò a Boeing cinquanta aerei d’addestramento. Questo fu il primo contratto commerciale della Pacific Aero Products che in quell’anno cambiò nome in Boeing diventando quella che oggi è la più grande costruttrice statunitense di aeromobili e la più grande azienda nel settore aerospaziale.
Per vendere i suoi aerei, William Boeing non si limitò a parlare di un bisogno che lui, prima di molti altri, aveva percepito, ma lo mise in scena. Lo fece percepire a tutti e, in primis, ai suoi clienti potenziali. Trasformò il bisogno in un’esperienza concreta così che chiunque ne potesse comprendere l’urgenza. Non andò dai suoi clienti proponendogli un’idea ma mostrandogli un problema reale e imminente e dandogli una soluzione concreta per risolvere il problema.
Mostrare il bisogno ti aiuta a coinvolgere il tuo pubblico e farlo sentire parte di qualcosa di più grande del semplice essere consumatori che comprano qualcosa. Un bisogno condiviso crea community e genera un comune senso di appartenenza.